Influencer-Marketing ist für Unternehmen in Deutschland und der Welt ein zentraler Baustein ihrer Vertriebsstrategie. Was häufig übersehen wird: Influencer1 können unter bestimmten Voraussetzungen rechtlich als Handelsvertreter gemäß § 84 Abs. 1 HGB eingestuft werden, wodurch ihnen spezielle gesetzliche Ansprüche zustehen (näher hierzu: Influencer-Marketing: Unerkannte Handelsvertreter als Kostenrisiko | ADVANT Beiten). Dies sind u.a. der Anspruch des Handelsvertreters auf Folgeprovisionen (§ 87 Abs. 1 S. 1 Alt. 2 HGB) und der Anspruch auf einen nachvertraglichen Ausgleich (§ 89b HGB). Aber auch die gesetzlich zwingenden Mindestkündigungsfristen nach § 89 Abs. 1 HGB sind von besonderer Relevanz, da deren Nichteinhaltung zu Schadenersatzansprüchen des Influencers wegen entgangenen Gewinns führen kann.
Nach Beendigung einer Zusammenarbeit hat der Influencer als Handelsvertreter vielfach die Möglichkeit, sich die Beendigung der Zusammenarbeit monetär „versilbern“ zu lassen. Insb. dann, wenn der beendete Influencer-Vertrag nicht mit Blick auf das Handelsvertreterrecht gestaltet wurde, kann sich die Geltendmachung eines Handelsvertreterausgleichs, ggf. nicht gezahlter Folgeprovisionen und ggf. Schadenersatz wegen entgangenen Gewinns besonders lohnen.
Dieser Beitrag nimmt daher die vorgenannten Ansprüche näher in den Blick und erläutert, worauf Influencer und Unternehmer in diesem Zusammenhang besonders achten sollten.
Die rechtliche Qualifikation eines Influencers als Handelsvertreter hängt zunächst nicht von der Bezeichnung des Vertrags ab, sondern von dessen tatsächlichem Inhalt und der gelebten Praxis. Nach § 84 Abs. 1 HGB ist Handelsvertreter, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Dabei müssen folgende Voraussetzungen erfüllt sein:
Allgemeine grobe Indizien: Der Einsatz von Affiliate-Links, personalisierten Rabattcodes oder Influencer-Online-Shops, die direkt auf den Abschluss von Bestellungen abzielen, deuten auf die Einordnung als Handelsvertreter hin. Die Detailprüfung kann sich insb. in diesen Fällen lohnen.
Das Handelsvertreterrecht sieht zwingende Mindestkündigungsfristen vor (§ 89 Abs. 1 HGB), die mit der Vertragsdauer von einem Monat bis zu sechs Monaten anwachsen. Werden diese Fristen in Influencer-Verträgen nicht beachtet, sind kürzere vertragliche Kündigungsfristen unwirksam.
Unternehmen sollten im Zweifel die gesetzlichen Mindestkündigungsfristen beachten, wenn auf den Influencer-Vertrag wahrscheinlich das Handelsvertreterrecht zur Anwendung kommt. Der Influencer kann hingegen stets auf Grundlage der kürzeren vertraglichen Kündigungsfrist den Vertrag kündigen, da sich der Unternehmer nicht auf die Unwirksamkeit seiner eigenen Standardklausel berufen darf.
Nach § 87 Abs. 1 S. 1 Alt. 2 HGB hat der auf Provisionsbasis (erfolgsabhängige Vergütung) tätige Influencer als Handelsvertreter grds. auch Anspruch auf eine sog. Folgeprovision. Die während der Vertragslaufzeit entstandenen Folgeprovisionen kann er dabei bis zum Eintritt der Verjährung auch noch nach Vertragsende nachfordern.
Beispiel: Ein Influencer erhält u.a. EUR 5,00 pro Bestellung, die unter Verwendung seines Rabattcodes durch seine Follower beim Unternehmen erfolgen. Die Follower des Influencers bestellen nun unter Verwendung des Rabattcodes erstmalig beim Unternehmen einen Lippenstift und bestellen diesen in der Folgezeit mehrfach nach, ohne diesmal durch die Aktionen des Influencers hierzu veranlasst zu werden. Einen vertraglichen Ausschluss von Folgeprovisionen enthält der Influencer-Vertrag dabei nicht. Die Nachbestellungen dieser Follower während der Vertragslaufzeit des Influencer-Vertrags lösen den Anspruch auf Folgeprovision aus.
Für Unternehmen, die Influencer als Handelsvertreter einsetzen, bedeutet dies, dass sie ohne entsprechende vertragliche Regelungen Folgeprovisionen nachzahlen müssen. Hierdurch erhöhen sich möglicherweise unerwartet die Vertriebskosten. Sofern die Zahlung einer Folgeprovision an den Influencer nicht vom Unternehmen gewollt ist, sollte dieser Anspruch durch entsprechende Vertragsgestaltung daher wirksam ausgeschlossen werden. Dies ist auch in Allgemeinen Geschäftsbedingungen wirksam möglich.
Der Influencer hat durch die Geltendmachung seiner Folgeprovisionsansprüche die Möglichkeit, seine Gesamtvergütung nachträglich teils erheblich zu erhöhen. Zur Geltendmachung seines Anspruchs kann sich der Influencer dabei seiner gesetzlichen Auskunftsrechte bedienen, insbesondere einen Buchauszug vom Unternehmer über alle potenziell provisionsrelevanten Geschäfte verlangen. Dieser ermöglicht ihm, Informationen über die entsprechenden Folgegeschäfte des Unternehmers zu erhalten. Für Unternehmen ist dies oft mit erheblichem Aufwand und Kosten verbunden, was des Öfteren einen nicht unerheblichen Einigungsdruck auf Seiten der Unternehmen erzeugt.
Daneben wird nach Vertragsende stets zu prüfen sein, ob dem Influencer als Handelsvertreter ein Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB zusteht. Hierbei handelt es sich nicht um einen Schadenersatzanspruch, sondern um eine zusätzliche Vergütung für den vom Influencer geworbenen Kundenstamm. Dieser Anspruch kann bis zu einer durchschnittlichen Jahresvergütung der letzten fünf Vertragsjahre betragen und ist finanziell äußerst attraktiv, da der Influencer diese Zahlung ohne weitere Tätigkeit erhält. Der höchstmögliche Ausgleich entspricht dabei einer durchschnittlichen Jahresvergütung der letzten fünf Vertragsjahre, § 89b Abs. 2 HGB.
Zu beachten ist hierbei jedoch, dass die konkrete Berechnung des Ausgleichsanspruchs äußerst komplex ist und stark von den Umständen des jeweiligen Vertriebsverhältnisses abhängt. Eine erste annähernde Berechnung kann hierbei mittels des von ADVANT Beiten bereitgestellten Berechnungstools unter www.ausgleichsrechner.de vorgenommen werden, wo Sie auch weitere Informationen zu den Anspruchsvoraussetzungen erhalten. Vor der Geltendmachung des Anspruchs ist jedoch eine professionelle Prüfung zwingend.
Für Influencer empfiehlt sich, den Ausgleichsanspruch bei Beendigung des Influencer-Vertrags von einem Experten anwaltlich prüfen zu lassen. Eine Ersteinschätzung kostet hierbei nicht viel und verhindert, dass dieser potenziell wertvolle Anspruch nicht ungenutzt bleibt.
Unternehmen sollten sich in diesem Zusammenhang der potenziell erheblichen Kosten bewusst sein, die mit einem solchen Ausgleichsanspruch verbunden sein können. Sie haben hierbei durch entsprechende Provisionsgestaltung die Möglichkeit, die Bezifferung und Durchsetzung des Ausgleichsanspruchs in zulässiger Weise erheblich zu beschränken und zu erschweren.
Influencer und Unternehmer sollten ihre Influencer-Verträge sorgfältig prüfen, um festzustellen, ob auf diese das Handelsvertreterrecht Anwendung findet.
Für Unternehmen ist es dabei essenziell, die vertraglichen Regelungen mit Blick auf das Handelsvertreterrecht geschickt auszugestalten, um finanzielle Risiken zu minimieren. Die finanziellen Folgen einer fehlerhaften Vertragsgestaltung können dabei für die Unternehmen erheblich sein.
Aus Sicht der Influencer kann es hingegen lohnen, insb. bei Beendigung eines lukrativen Influencer-Vertrags die Anwendbarkeit des Handelsvertreterrechts und insb. die oben beschriebenen Ansprüche anwaltlich prüfen zu lassen.
Christopher D. Harten
[1] Zur besseren Lesbarkeit wird auf die Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen verzichtet. Es wird stattdessen das generische Maskulinum verwendet, womit alle Geschlechter gleichermaßen gemeint sind.
